16年：与IBM作对手和朋友的日子

在16年的时间里，王之与IBM公司一直是对手，谈判桌上的对手、PC市场中的竞争对手，在硬盘领域，王之与IBM很可能还会成为未来的竞争对手。

然而，有意思的是，16年来王之与IBM公司一直是很好的朋友。在生意场上，他们相互信任，共同发展。日前，双方还成立了第5家合资公司——北京金长科国际电子有限公司。新的合资公司投资总额达2500万美元，其中长城公司与IBM公司各占30％和70％的股份。

在此之前，双方已经成立了长城国际信息产品有限公司、深圳长科国际电子有限公司、深圳海量存储设备有限公司和上海国际商业机器租赁有限公司4家合资公司。这些合资企业帮助IBM顺利地拓展了在华业务，也帮助长城公司吸收国外先进的管理经验和技术，长城已成为销售额达150亿元人民币的大型信息技术公司。以下是长城集团董事长王之对这16年的回顾。——编者

和IBM的合作，最早是在1984年底，IBM突然来了一班人，要谈PC方面的合作。当时我在计算机管理局，感到很吃惊，因为我们知道IBM是从来不和任何企业谈合资的。分析其原因，可能是因为我们国家刚刚开放，IBM想尝试一下用新的方式来改变它在中国的形象，当时人们都知道IBM的技术对外是完全封锁的。

我负责主持谈判，这次谈判的内部编号叫5550。谈判持续了很长时间，在这段时间里，IBM对中国也作了多方面的考察。我陪他们去了2738厂、734厂和广州、深圳的一些电子厂。我们谈了很多次，在讨论的过程中，由于我们当时刚刚开放，对国外计算机的经营模式知道得不多，最后虽然由于外汇平衡的问题合资没有成功，但是我们从谈判中学到了国外PC一些好的经验。长城创业初期就是按照IBM的模式建立起来的。

我们开始生产自己的长城电脑时，738厂负责生产、6所负责开发、734厂负责配套打印机，一方面组织生产自己的PC，一方面和IBM合资。结果，1985年出现了严重的困难，产品卖不出去。究其原因有两条：一是国外PC的进入；二是连锁反应，主机卖不出去，外设也卖不出去。

在这种情况下，我们就学习IBM的经验。IBM的做法是自己搞设计，但生产在松下，销售则是通过代理商。我问IBM，一年的代理销售利润是多少，他们回答是，最大的要达到40％。而我们给代理销售的回扣是5％，所以销售商的积极性调动不起来。长城最早的模式就是自主开放、委托加工、代理销售，都是和IBM谈合资谈出来的。著名的0520CH就是严元朝（现在的新浪网总工程师）和我们现在的总经理卢明等组织的开发小分队开发出来的，这种组织形式也是从IBM学来的。我们给出了当时全国最高的代理利润——20％，市场很快就发展起来了。

到了1993年，IBM在天津成立了一个合资公司，不太成功，重新找到我们长城来谈合资问题，他们的说法就是“找回老朋友”。这个时候我们国家的政策已经放开了。1993年IBMPC在中国的销量仅6000多台，急于打开中国的市场。这时，长城当时的PC年销量大概是一两万台。谈判桌上的实力对比与1984年相比已经发生了很大的改变。

这次谈判，核心内容变成了股份比例和市场问题。IBM要求51％的股份，我们也想要51％。为了这一个百分点争了半年。IBM提出了两个理由，一个是IBM对国外公司的交叉使用专利合同只有在控股公司才能使用；第二就是原材料的采购成本，只有在控股公司里才能拿到优惠的采购价格。这两点理由说服了我们。

外方在合资企业中控股在当时是件新鲜事，媒体的议论很多，甚至当时的电子部也存在很大争论。但是，如果我们争来很多权利，结果企业发展不起来，就不是“双赢”，而是“双败”。我们一开始投入250万美元，现在大概已经累计引进1亿多美元。出口创汇到去年差不多有10亿美元，纳税6亿多人民币，我们分到手的现金1亿多人民币。我付出的代价是少派了两个副总经理，却把IBM这样的大型跨国公司引进中国来。引进以后我们可以学习他们的管理经验，学到他们的技术。我们不必太计较细节，而要看对企业有没有利，对国家有没有利。IBM把整个的东南亚市场的笔记本、服务器和台式机都拿到这里来生产，对我们国家的好处远远大于那个中看不中吃的经营权。

在双方合作初期对长城的销售有过一点影响。因为初期的市场结构不是太清楚。究竟IIPC（双方的合资厂）的市场部是IBM的还是长城的？双方都在销售各自的PC，肯定是会有冲突的。

IBM希望自己控制销售。我们当时提议IIPC的销售由我们和IBM一起控制。但两家共同管有一个毛病，那就是IBM有他自己的销售思路；长城也有自己的一套销售思路。两个思路混在一起谁也干不好，为此我们还坚持了很长的时间，后来也就不坚持了。销售分开后，1994年长城的销售受到了一些影响。

就拿IIPC来讲，对我们的帮助也是很大的。因为它是主要利润的提供者。IBM的生产规模一直在扩大，这对于我们国家的出口也是很有好处的，同时还可以带动国内的企业配套生产。我个人觉得长城的决策对于企业和国家都是有好处的。随着与IBM的合作的扩大和深入，又在北京投资板卡生产厂，一年的营业额大约是5亿美元。

IBM与长城的合资，对IBM打开市场产生了质的变化，IBM可以比较容易地进入中国市场。以前IBM的生产厂在澳大利亚，在这么快的市场变化之下产品从澳大利亚到香港，从香港到中国内地是根本来不及的。IBM合资企业最成功之处，就是适应了PC的急剧变化。这是非常关键的一点，因为一般的外商到中国，产品还不能进行直接销售。当然，IBM中国也不能对客户进行销售，他至少还没有用人民币交易的权利。所以合资企业有了以后可以直接用人民币交易。另外生产是按着市场的需要来组织。